Makalah Manajemen pemasaran (menganalisi pasar konsumen dan pasar bisnis)

makalahku10 - Makalah Manajemen pemasaran (menganalisi pasar konsumen dan pasar bisnis)

BAB I. PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.

Masing masing konsumen memiliki prilaku, selera dan daya beli berbeda pada produk , Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya, menyebabkan pemasar harus dapat memperkirakan bagaimana mereka mengetahui apa yang menjadi keinginan konsumen sehingga produk yang mereka produksi dapat di terima oleh para konsumen yang dimana memberikan kepuasan terhadap konsumen memberikan peluang terhadap pemasar untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk ataupun jasa,menentukan harga dan mengembangkan aktifitas pemasaran lainnya, para pemasar selalu mencari trend trend terbaru yang muncul sebagai peluang pemasaran yang baru.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan kepasar bisnis dibandingkan penjualan ke pasar konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

BAB II. PEMBAHASAN

A.   PENGERTIAN PASAR KONSUMEN

        Dalam menajemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seorang pemasaran agar dapat mengerti perilaku dan tindakan konsumen, yang salah satu pendekatannya adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut.

        Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukan untuk dujual atau diproses lebih lanjut.Yang termasuk kelompok ini adalah pembeli individual/pembeli rumah tangga.

Dulu, pemasar dapat memahami konsumen melalui pengalaman penjualan sehari-hari.Namun, pertumbuhan perusahaan dan pasar telah menjauhkan banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dengan pelanggan. Semakin lama, manajer semakin harus mengandalkan kerangka kerja 7O dalam melakukan riset konsumen guna menjawab pertanyaan-pertanyaan kunci tentang pasar beikut ini:

       Siapa uang membentuk pasar?                             Occupants (penghuni)

       Apa yang dibeli pasar?                                         Objects (obyek)

       Mengapa pasar membeli?                                     Objectives (tujuan)

       Siapa yang berpartisipasi dalam pembelian?        Organizations (organisasi)

       Bagaimana pasar membeli?                                  Operations (operasi)

       Kapan pasar membeli?                                         Occasions (peristiwa)

Di mana pasar membeli?                                       Outlets (kios)

B.   FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PASAR KONSUMEN

B. 1 Faktor-faktor Budaya

1    Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

2    Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.

3    Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

B.2 Faktor-faktor Sosial.

1             Kelompok

2              Keluarga.

3             Peran dan Status.( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

B.3 Faktor-faktor Pribadi

1             Umur dan Tata Siklus Hidup,

2             Pekerjaan.

3             Situasi Ekonomi.

4             Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion orang tersebut.

5             Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

B.4 Faktor-faktor Psikologis

1    Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

2    Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

3    Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

C.   PROSES PSIKOLOGI KUNCI

Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah respons rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologi digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian.

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologi kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori dimana keempat elemen ini mempengaruhi respons konsumen secara fundamental.

pemahaman yaitu atensi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.

C.1 Motivasi (Freud, Maslow,dan Herzberg)

Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu.Beberapa kebutuhan bersifat biogenetic dimana kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman. Kebutuha lain bersifat psikogenetic dimana kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motiv (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak.Motivasi mempunyai dua arah yaitu kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya dan intensitas dimana energy yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.

Tiga teori terkenal tentang motivasi manusia diantaranya teori Sigmund Freud, Abraham Maslow, Frederick Herzberg yang membawa implikasi yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran.

C.1.1TEORI FREUD

Sigmund Freud mengasumsikan bhwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sezeorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika seseorang mengamati merek tertentu ia tidak hanya bereaksi terhadap kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek. Satu teknik yang disebut teknik tangga (laddering) memungkinkan kita melacak motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai motivasi yang lebih terminal. Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan mengembangkan pesan dan daya tarik.

Periset motivasi sering mengumpulkan “wawancara mendalam” dengan beberapa konsumen untuk mengungkap motif yang lebih dalam yang dipicu oleh produk. Mereka menggunakan berbagai teknik proyeksi seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar, dan permainan peran, banyak dipelopori oleh Ernest Dichter, ahli psikologi asal Wina yang tinggal di Amerika Serikat.

Saat ini periset motivasional meneruskan tradisi interpretasi Freud.Callebaut mengidentifikasi berbagai motif yang dapa dipuaskan sebuah produk.Misalnya, wiski dapat memenuhi kebutuhan relaksasi social, status, atau bersenang-senang.Merek wiski yang berbeda harus diposisikan secara motivasional dalam satu dari tiga daya tarik ini.

 C.1.2 ABRAHAM MASLOW

Abraham Maslow brusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan seperti kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan social, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.  Orang-orang akan berusaha memuaskan kebutuhan terpentingnya terlebih dahulu. Ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah kebutuhan penting, maka ia akan berusaha memuaskan kebutuhan penting lainnya.

C.1.3 TEORI HERZBERG

Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan ketidakpuasan/dissatisfier (factor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan/satisfier (factor yang menyebabkan kepuasan).Ketiadaan dissatifier tidak cukup untuk memotivasi pembelian, sehingga harus ada satisfier.

Teori Herzberg mempunyai dua implikasi.Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. Meskipun hal ini tidak akan menjual produk, hal ini mengakibatkan produk tidak mudah terjual. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

C.2 Presepsi

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku actual konsumen.Persepsi(perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi yang mempengaruhi perilaku actual konsumen. Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses.

C.2.1 Perhatian Selektif

Artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan:

1.      Orang cendrung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini;

2.      Orang cendrung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi;

3.      Orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.

C.2.2 Distorsi selektif

           Rangsangan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya.Distorsi selektif adalah kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk.

C.2.3 Ingatan selektif

Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif

      C.3 Pembelajaran

     Pembelajaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar.Karena pembeljaran dihasilkan melakukan perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan.

Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan.Isyarat (cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan seseorang.

Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek (diskriminasi).

C.4 Memori

Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek (short term memory/STM) dimana penyimpanan informasi temporer dan terbatas sedangkan memori jangka panjang (long term memory/LTM) penyimpanannya yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.

Pandangan struktur memori jangka panjang yang paling diterima secara luas mengasumsikan kita membentuk beberapa model asosiatif.Misalnya, model memori jaringan asosiatif (associative network memory) memandang LTM sebagai sekumpulan node dan penghubung.Node adalah informasi tersimpan yang dihubungkan dengan penghubung yang kekuatannya bervariasi.Semua jenis informasi dapat disimpan dalam jaringan memori, termasuk informasi verbal, visual, abstrak, dan kontekstual. Proses aktivasi penyebarab dari node ke node menentukan seberapa besar informasi yang kita terima kembali dan informasi apa yang benar-benar dapat kita ingat dalam situasi tertentu. Ketika sebuah node diaktifkan karena kita memproses informasi eksternal (ketika kita membaca atau mendengar sebuah kata atau frase) atau menerima kembali informasi internal dari LTM (ketika kita memikirkan beberapa konsep), node lain juga diaktifkan jika node lain itu cukup kuat berasosiasi dengan node awal.

Dalam model ini, kita dapat menganggap pengetahuan merek konsumen sebagai node dalam memori dengan berbagai asosiasi yang terhubung. Kekuatan dan organisasi asosiasi ini akan menjadi determinan penting dari informasi yang dapat kita ingat tentang merek. Asosiasi merek (brand association) terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keprcayaan, sikap dan sebagainya yang berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.

Kita dapat menganggap pemasaran sebagai cara untuk memastikan bahwa konsumen mendapatkan jenis pengalaman produk dan jasa yang tepat untuk menciptakan struktur pengetahuan merek yang tepat dan mempertahankan merek tersebut dalam memori.

C.4.1 Proses Memori

Memori adalah proses yang sangan konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keeping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui.

Pemrograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memroses informasi pada saat pemrograman (seberapa banyak kita memikirkannya, misalnya) dan dengan cara apa.

Secara umum semakin banyak perhatian yang kita berikan pada arti informasi sepanjang pemrogaran, semakin kuat asosiasi dalam memori yang dihasilkan.Ketika seorang konsumen secara aktif memikirkan dan “mengelaborasikan” arti penting informasi produk atau jasa, asosiasi yang diciptakan dalam memori semakin kuat.Konsumen juga lebih mudah menciptakan asosiasi terhadap informasi baru ketika struktur pengetahuan yang ekstensif dan relevan sudah berada dalam memori.Salah satu alasan pengalaman pribadi menciptakan asosiasi merek yang begitu kuat adalah informasi tentang produk tersebut dapat dihubungkan dengan pengetahuan yang ada.

Tingkat kemudahan kita dalam mengintegrasikan informasi baru ke dalam struktur pengetahuan yang sudah ada juga sangat tergantung pada kesederhanaan, kejelasan, dan ketepatannya.Papran berulang terhadap informasi, juga memberikan peluang yang lebih besar bagi pemrosesan dan selanjutnya potensi asosiasi yang lebih kuat.Meskipun demikian, riset iklan baru-baru ini di lapangan menyarankan bahwa tingkat repetisi yang tinggi untuk iklan yang tidak melinatkan konsumen dan tidak persuasive tampaknya tidak memiliki banyak dampak penjualan dibandingkan tingkat repetisi yang rendah untuk iklan yang melibatkan konsumen dan persuasive.

C.4.2 Pengambilan Memori

Pengambilan memori (memory retrival) merupakan cara informasi diambil dari memori.Menurut model memori jaringan asosiatif, asosiasi merek yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat ileh “aktivasi penyebaran”.Usaha mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan awal informasi tersebut dalam memori.Ada tiga factor yang sangat penting.

Pertama, kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interferensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru. Salah satu, tantangan pemasaran dalam kategori yang padat dengan banyak pesaing.Misalnya maskapai penerbangan, layanan keuangan, dan perusahaan asuransi adalah bahwa konsumen dapat mencampuradukkan merek.

Kedua, waktu antara paparan terhadap informasi dan pemrograman berpengaruh, semakin lama waktu tunda, semakin lemah asosiasi itu.Meskipun demikian, waktu yang berlalu sejak kesempatan paparan terakhir telah diperlihatkan secara umum hanya menghasilkan kerusakan bertahap saja.Ahli psikologi kognitif percaya bahwa memori sangat tahan lama, sehingga sekali informasi tersimpan dalam memori, kekuatan kerusakan asosiasinya sangat lambat.

Ketiga, informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses (dapat diingat) tanpa tanda pemulih atau pengingat yang tepat.Asosiasi tertentu untuk sebuah merek yang terpikirkan tergantung pada konteks yang kita pertimbangkan.Namun, semakin banyak pertanda yang terhubung dengan sepotong informasi, semakin besar kemungkinan bahwa kita dapat mengingatnya. Efektivitas pertanda pengambilan merupakan salah satu alasan pemasaran di dalam super market atau semua toko eceran begitu penting, kemasan produk actual, penggunaan tampilan iklan mini dalam toko, dan seterusnya. Informasi yang dikandung oleh iklan dan pengingat yang diletakkan pada iklan atau informasi lain yang sudah dikomunikasikan di luar toko akan menjadi determinan utama dari pengambilan keputusan konsumen.

Meskipun demikian, sering kali menjadi rekonstruktif, dan konsumen bisa mengingat pengenalan dengan sebuah merek secara berbeda dari fakta sebenarnya akibat adanya intervensi factor atau kejadian lain.

D.  PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI          dan KEPUTUSAN KONSUMEN

      

D.1 Pengenalan Kebutuhan

     Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang –lapar, haus, seks-mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong.Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi hiburan.Motivasi konsumen perlu di tingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.

D.2 Pencarian Informasi              

     Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini:

v  Sumber pribadi. Keluarga, teman, tetangga, kenalan.

v  Sumber komersial. Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, penjaga di toko.

v  Sumber publik. Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

v  Sumber pengalaman.Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

D.3 Evaluasi Alternatif

     Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan iti. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknya- misalnya sebagai berikut:

1.      Kamera.Ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga.

2.      Hotel. Lokasi, kebersihan, suasana, harga

3.      Obat kumur. Warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma

4.      Ban. Keselamatan, umur pemakaian, mutu ketika dikendarai, harga.

D.4 Keyakinan dan Sikap

Evaluasi sering mencerminkan keyakinan dan sikap.Melalui bertindak dam belajar, orang mendapatkan keyakinan sikap.Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief)adalah gambaran pemikiran yang dianut seseoranng tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka.Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap.Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.Orang memiliki sikap terhadap hampir semua hal, seperti agama, politik, pakaian, musik, makanan.

D.5 Model Harapan-Nilai

Konsumen akhirnya mengambil sikap (keputusan, preferensi) terhadap berbagai merek melaluai prosedur evaluasi atribut.Mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan tentang tempat masing-masing merek berdiri pada setiap atribut.Model harapan-nilai atas pembentukan sikap manyatakan bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan menggabungkan keyakinan merek mereka-positif dan negatif menurut kepentingannya. Berikut ini strategi untuk merangsang minat yang lebih besar:

ü Merancang ulang produk;

ü Mengubah keyakinan atas merek;

ü Mengubah keyakinan atas merek pesaing;

ü Mengubah bobot kepentingan atribut;

ü Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan;;

ü Menggeser harapan ideal pembeli.

D.6 Proses Keputusan Pembelian

 Proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Perusahaan yangcerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh, semua pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Periset pemasaran telah mengembangkan “model tingkat” proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap yaitu:

      D.6.1 Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil.Sebagai contoh, saat membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

   

            D.6.2 Metode pilihan Konsumen Yang non-Kompensasi

Model harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa buruk.Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak waktu dan energy untuk menilai merek.Mereka sering menempuh “jalan pintas mental” yang mencakup berbagai penyederhanaan warisan pilihan (choice-heuristics).

Dengan model nonkompensasi pada pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negative tidak perlu disaring.Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan menjadi lebih mudah bagi seorang konsumen, tapi juga di sini kita menyoroti tiga warisan pilihan tersebut.

1. Pada pengalami konjungtif, konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang dapat diterimauntuk setiap atribut dan memilih alternative pertama yang memenuhi standar minimum untuk semua atribut.

2. Pada pengalaman leksikografik, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut yang dirasakan paling penting.

3.  Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek, konsumen membandingkan merek pada sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat probabilitas

            D.6.3 Faktor-faktor yang menggangu

Walaupun konsumen membentuk evaluasi merek, dua factor berikut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, dan faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi.

Ada beragai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk.

1.      Risiko fungsional-produk tidak berkinerja sesuai harapan, serta tidak sesuai dengan harga yang dibayar

2.      Risiko fisik-produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari pengguna atau orang lain

3.      Risiko social-produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.

4.      Risiko psikologis-produk mempengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.

5.      Risiko waktu-kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk lain yang memuaskan.

            D.6.4 Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu dia merasa nyaman dengan merek.

            D.6.5 Kepuasan pasca pembelian

Apa yang menentukan kepuasan pelanggan terhadap suatu pembelian?Kepuasan pembeli adalah fungsi dari seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.

            D.6.6 Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen Selanjutnya. Jika puas, ia menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk kembali membeli produk tersebut.

  E.TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

E.1 Tingkat Keterlibatan Konsumen

Model nilai harapan mengandaikan satu tingkat keterlibatan yang tinggi pada pihak konsumen.Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan dari tingkat keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi rangsangan pemasaran, misalnya dari melihat iklan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.

BAB III. PENUTUP

A. KESIMPULAN

Pasar Konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Konsumen adalah pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak pengaruh kontekstual.Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

                        Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.   Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan        pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam            kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan             pembelian pembeli.

            Pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama yaitu :

            a) Motif merupakan kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak.

            b)    Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan         gambaran dunia yang memiliki arti.

            c)  Pembelajaran menghasilkan yang melampaui pengaruh dari pengendalian, r     angsangan , isyarat, tanggapan, dan perkuatan.

            d)  Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran         sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek yang mempengaruhi keputusan     pembelian mereka.

Sedangkan proses pembelian bisnis yaitu dengan pengenalan masalah, gambaran kebutuhan umum, spesifikasi produk, mencari pemasok, permohonan proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pemesanan rutin dan penilaian kinerja.

Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran sangat cepat berubah karena adanya pengaruh internal maupun eksternal suatu kawasan/ Negara sehingga di perlukanya informasi mengenai perubahan prilaku konsumen dalam membeli dan keputusan pengambilan suatu produk yang dapat menjadi peluang pemasaran yang tepat

Unduh selengkapnya [ DISINI ]
Baca juga makalah terkait tentang 
Makalah Tingkat suku bunga dan GDP
Pembahasan Keuangan Internasional
Makalah Inflasi, pertumbuhan uang, tingkat suku bunga dan pengangguran

Tweet

Subscribe to receive free email updates: